Více poslouchejte, méně mluvte.

Dá se skutečně obejít bez networkingu?


Petr Pouchlý alias Jezevec je byznys konzultant a zakladatel svobodné firmy Court of Moravia. Umí nastavit marketingovou strategii, má zkušenosti z mezinárodního obchodu, na univerzitě vyučuje leadership, je poradcem v oblasti HR a miluje gamifikaci. A tvrdí, že za své klíčové úspěchy vděčí networkingu
 

Pokud chcete být v podnikání úspěšní, musíte byste být součástí komunit.  

V podcastu Bez grantu?! jsme si s mentorem 3-2-1 dílny povídali o tom, jak s networkingem začít, koho oslovit a proč o své kontakty pečovat. Poslechněte si, proč Petr tvrdí, že je vytváření osobních vztahů tak důležité.

Petře, ty máš zkušenosti z nezisku, nadnárodní firmy i z vlastního podnikání. Prý si ze všeho bereš to nejlepší,
co to je?


Kromě peněz? On má každý svět něco svého. V nezisku je to hodně o vizi, smyslu a ochotě lidí pracovat proto, že chtějí, a ne proto, že jsou k tomu nuceni vnějšími motivátory. Na druhou stranu i to má někdy své neduhy. V korporátu je strašně super, že u dobrých organizací funguje zdravá meritokracie, což mi přijde jako výborná myšlenka. Když se to nezaplatí, tak proč bychom to dělali? To je hezká firemní kultura, i když nikde není prezentována a korporáty mají na zdech spíše kecy o zákaznících na prvním místě. A ten třetí svět, soukromé podnikání, ten je o obrovské svobodě a člověk musí nastavovat limity sám sobě, aby neujel někam do prázdna. Každé má pro a proti a kloubit to dohromady, být podnikatelem ve svém vlastním korporátu, nebo pracovat na práci tak, jako bych pracoval v nezisku, ale přitom za to dostávám peníze, tak to je to, co mě na tom baví.

Co je to networking?

Budování vztahů mezi lidmi zpravidla za účelem obchodního rozvoje. Ale upřímně vzato, nebýt networkingu, tak vymřeme po přeslici. Protože i to, že se spolu lidi potkávají, tak spolu navážou nějaký vztah a zjistí, jestli ten vztah nemusí zůstat jen na té základní úrovni, ale že ho můžou prohloubit v  trvalejší partnerství (z čehož potom plynou další potomci, ať už plánovaně, nebo neplánovaně). A podobně je to s byznysem. Tím, že potkávám lidi, vidím jejich potenciál pro nějakou spolupráci, kreativitu, rozvoj, pro byznys, pro vydělávání peněz, stejně jako pro doručení hodnoty, aby bylo ty peníze za co dostávat. A může se spojit ten správný Pepa s Janou a to potom generuje ty správné myšlenky. Je dobré, když je člověk jednatel sám, tam platí, že rozhodovacích lidí potřebuješ liché číslo a tři už je moc. Ale zároveň pro  reálnou tvorbu organizace, to dělat v jednom je velmi obtížné. Takže networking nabízí prostor k tomu najít si parťáky.

Máš tipy pro někoho, kdo s projektem teprve začíná? Mám oslovit své známé z vysoké školy, bývalé spolužáky, rodinu…? Kde začít s networkingem?

To je super otázka, ale jinak, než si myslíš. Já ji trošku pootočím. On je rozdíl, když začínám s nějakým projektem a potřebuju konkrétní věci, půjčit garáž, nějaké drobné, sehnat prostor v médiích. Networking mi k těmto věcem může pomoci, ale svým způsobem mi mnohem víc pomůže systém 3F, family, friends a fools. To není networking v pravém slova smyslu, to jenom žiju v nějaké societě a mám sociální vazby. Na networking se má smysl vrhnout v okamžiku, kdy už vím, kam chci jít. Kdy lidem můžu říct, že tohle je můj maják, který můžou následovat, nebo chtěl bych propojit tady a tady. Když mám konkrétní přání, které vznáším, říkám, co hledám, co nabízím, co poptávám, tak mám šanci to nabídnout a poptat. Networking není o tom, že já to nabízím přímo těm lidem, co jsou na určitém networkingu, ale že já se dostávám do jejich povědomí a oni, když to sepne s jejich sítí, tak mě propojí. To je mnohem častější. Jako typicky začátečnická chyba bývá jít na nějakou profi networkingovou akci, kam jdou všichni prodávat. Protože tam potom nikdo nechce nakupovat. Ten reálný networkig je ale o tom, že i když se potkám s lidmi, které nepotřebuju pro svůj byznys, tak si je ukládám do své databáze, CRMka, něčeho, kde je nezapomenu a nějak si je třídím. A i když se potkám s klukem, který nahazuje omítky, tak je možné, že dřív nebo později narazím na někoho, kdo potřebuje nahazovače omítek. A když je propojím, tak vyrobím nějakou hodnotnou vazbu a ten kluk, co nahazuje omítky, si řekne, že toho grafika, který ho někomu nahodil, zase doporučí dál. To znamená, že já potřebuju být připravený dávat zájem, mít chuť slyšet druhou a třetí stranu a vidět v tom ty spojnice. A ještě jedna začátečnická rada, já sám musím umět ukázat, čím mě někdo může doporučit. Co o mě říct někde dál. Na to nezapomínejte.

A když už tohle vím, co chci networkovat, co chci nabídnout, máš tip, kde začít? Těch akcí je asi víc, ale takové ty, kde jsou vážně zajímaví lidi. Tam se člověk často nedostane bez pozvánky…

To, že vím, kam chci jít, je ta jednodušší část. Sehnat pak někde pozvánku, to už je snadné. Můžu se nechat najmout jako hosteska, můžu se tam propašovat v převlečení za profesionálního společníka, můžu nabídnout organizátorům, že tam budu dělat dobrovolníka, můžu jenom natvrdo přijít a tvářit se, že jsem tam vždycky patřil. Vybrat tu akci, to je věc jiná. Covid s tím ale zamíchal tím způsobem, že akcí je teď pět a půl. A lidi dneska mají vůbec radost, že můžou vidět jiné lidi. Ale existují i profesní digitální sítě, které v mém oboru sdružují jednotlivce. A nemyslím tím zdaleka jenom tolik profláklý Linkedin nebo skupiny na Facebooku, hodně úzkých skupin má svoje diskuzní fóra. A ve chvíli, kdy tam začnu vyrábět svou digitální prezentaci, to znamená chytře komentuju, nebo se moudře ptám, tak tím zjišťuju, kdo tam je. Když se potom jde do nějaké hospůdky, nebo offline prostředí, tak už jsem toho součástí a můžu říct, že teď sice moc nepřináším, že se jdu hodně učit a mám víc otázek, než odpovědí, ale to nevadí, za rok, za dva, budu zase já ten, kdo to splatí těm novým. To je to, co ty komunity drží pohromadě. A pokud chci být v podnikání úspěšný, a teď mám na mysli i podnikavost, tak potřebuju být součástí komunit. Můžou mě i štvát, nemusím s nimi souznít, ale v podstatě musím být jejich součástí. Nejde to odignorovat je a myslet si, že budu žít ve své chatrči. Pokud bych hledal čistě profesně, to znamená, že už bych šel po financích, sponzorech, tak tam je mnohem jednodušší vědět, po kom jdu. Na začátku se podívám, jestli by tahle určitá firma mohla věnovat sponzorské peníze, nebo by mohla být partnerem, a podívám se na jejich digitální stopu, jestli vůbec někoho podpořili a co typicky podporují.  A pak si jen dohledám člověka, který se o to stará. Tyhle lidi už zpravidla umím vygooglit a tak najdu telefon a mail. A pokud ne, určitě vidím, že jsou třeba v Linkedinu propojení s někým, koho znám. Tak ho požádám, ať mi pošle telefonní kontakt, ať vás propojí. To už funguje, zvlášť když už jsem toho člověka propojil sám. Ale já musím vědět, kam chci jít. Chodit na náhodné networkingy, jenom proto, že tam náhodou na někoho narazím, to je highway to hell. Ta šance, že tam na někoho narazím, je velmi malá. Funguje to na baru, ale nefunguje to v byznysu. Navíc, čím mají lidí větší impact, tím hůř se náhodně loví.

A když už mám někoho uloveného, jak ten potenciál využiju naplno? Jak budovat to pevné partnerství?

Já si myslím, že bych s tím člověkem měl jít na kafe a říct mu, o co mi jde. Ta paralela s rande je na místě. Pokud půjdu na rande a tomu druhému řeknu, o co mi jde, tak vlastně nastavuji očekávání. A druhá strana mi může říct, že to není pro něj, ale dozvím se to teď a ne až ve chvíli, kdy se zasnoubíme. A podobně to probíhá s byznys partnery. Pokud jim řeknu, o co mi jde, a zeptám se, jaké jsou jejich byznysové zájmy, tak druhá strana mi může říct, jestli je to pro ně relevantní téma. A pak můžeme pracovat na byznysovém přátelství. V momentě, kdy ta strana řekne, že to pro ně není téma, tak mi nepomůže sebelepší networking.

Takže pravidlo číslo jedna je vyložit karty na stůl hned na první schůzce?

Za mě určitě ano, to šetří čas oběma stranám. A pravidla číslo dva je nechat si spíš poradit a poslouchat, než mluvit. Nezapomenout se ptát, jestli jdu správným směrem. Aktivně naslouchat a dávat pozor, jestli s tou druhou stranou rezonuji a mluvit vždy narovinu. Byznys nemá čas chodit kolem horké kaše a v byznysu B2B vztahu platí úplně jiná pravidla než v B2C na stánku.

Napadá tě ještě nějaká chyba?

Snažit se prodat. Dojít na networking a osejlovat to tam. Jít tam s tím, já to jdu ulovit, urvat, vytěžit. To jsou špatné premisy. Já se jdu naopak seznámit, ověřit potenciál, zjistit, čím můžu pomoci druhým lidem a zjistit, čím druzí můžou pomoci mě. Pokud tam jdu a aktivně razím prodej, tak i lidi, co by možná měli chuť si mě koupit, tak mě spíš odmítnou. Ale samozřejmě, někomu se ta odvaha může líbit, každopádně na realitu post bolševických zemí by to byl spíš zázrak. Většinou to ale není o tom, že si sedneme v prvních deseti minutách a je ruka v rukávu.

Co udělat pro to, aby si mě člověk zapamatoval? Stále fungují vizitky?

Já jsem pořád zastáncem vizitek, pokud se potkáváte naživo. Ideálně s QR kódem. Pro kreativní průmysly je to navíc možnost vyjádřit se svým uměleckým stylem. Ale i pro běžný byznys a nezisk ta vizitka něco říká. Jak je udělaná, na jakém je papíru, jakým je fontem.... Pokud chci udělat dojem, tak bych investoval v prvé řadě do toho, abych vypadal jako člověk. Pak musím vědět, co chci kultivovaně říct. A mít vizitku, která nějak vypadá. To jsou za mě tři klíčové atributy. A ještě k tomu, jak udělat dojem. Kdysi Bill Carnegie napsal knížku Jak působit na lidi a získávat přátele, která je jednou z těch biblí networkignu. A on říká, když budete lidi poslouchat, zajímat se o ně a necháte je mluvit, tak oni budou mít pocit, že jste skvělý společník. Protože lidé obvykle raději mluví o sobě, než poslouchají druhé. Takže to není jen o tom, jak udělat dobrý dojem, ale i o tom, jak se druhé straně vnutit. Ale v praxi drtivá většina lidí vede spíš dialog. I byznys partner, který vede dlouhý monolog a moc mě nevnímá, zpravidla není tím, koho na networku chci, protože ten člověk si tyto vlastnosti přebírá do všech projektů a je lepší jej pustit k vodě a najít si někoho jiného.

A co když mi networking nahání hrůzu? Je networking doménou extrovertů, nebo je to svět pro všechny?

Mezilidská komunikace je zcela jistě pro všechny. Umím si ale představit lidi, kteří mají fobii z davu, rozumím, ale v tom případě networking asi nebude pro ně. Pokud se ale jedná jen o obavy, tak to může být spíš o nízkém sebevědomí, nebo o tom, že se bojím, že nemám co říct. Což se ale dá natrénovat. Na byznys parťákovi, známém, na kočce. Je důležité říct si to, klidně dvacetkrát, třicetkrát. Čím častěji říkám, kdo jsem a co hledám, tím lépe mi to pak jde. Často to souvisí s tím, že to jsou i lidé, kteří si neumí říct o peníze, říct si svoji hodnotu. Já vždycky tvrdím, že je potřeba to vyslovit tolikrát, až tomu sami uvěříte.

A dá se bez networkingu obejít?

Dá, pokud umíte dělat přímý prodej a nebojíš se, ale to je mentálně výrazně těžší. Nebo děláte něco tak neskutečně outstanding doručované takovým způsobem, že si můžete dovolit být svým dílem. Pokud jsem ale hlavou nějaké organizace, která sice posouvá Česko k lepšímu, ale já jsem taky ten, kdo to musí odmakat, tak to bez těch kontaktů a propojení prostě nejde. Obecně platí, že nelze dělat žádná lidská činnost bez toho, aniž by ten, kdo za ní stojí, uměl svou činnost prodat. To nejde. To je naivní a spoustu lidí určitě říká, že má tak vznosný záměr, že by jim lidé měli strkat peníze do kapsy sami od sebe. Tak se ty prachy ale nevyhrávají. Komunikovat, mluvit a jít do toho, nebo mít vyladěný digitální marketing, to je taky cesta, ale jakmile nemám prodejní strategii a věřím, že mám jen skvělou myšlenku a za ní přeci lidí musí jít sami, tak to ne.

Zmínil si komunity, pro mě je to něco, co už potřebuje hlubší vztah, networking takhle nevnímám. Jak to spolu souvisí? Měl by networking směřovat k tomu, že se stanu součástí komunity?

V networkingu máš své kontakty rozdělené do vrstev, tearů. Máš byznys partnery, které znáš dobře, vzájemně se doporučujete, jste takový klastr. Stejně jako třeba Kumst, odkud natáčíme, nebo Impact Huby, to je chytrý koncept. Je to komunita. Věnuji jí čas, chodím do ní a jsem její součástí. Tyto kontakty opečovávám pravidelně, ozvu se, i když zrovna nic nemám. Tear 2 kontakty jsou ti, kteří jsou pro mě taky důležití, věnuju jim nějaké úsilí, starám se o ně, opečovávám je, dělám customer care. A tear 3 kontakty jsou potom ti, které mám v pasivní paměti, umím je najít podle klíčových slov, ale prostě tam jen jsou. Podobné je to v komunitě, můžu v ní být různě ponořený. Být součástí komunity chci být ale vždycky. Na 100 členů komunity připadá většinou jeden hybatel. Pak je tam dalších cca 9 aktivních, kteří budují, participují, ale sami nechtějí být tím prvním v čele, i když mu rádi pomůžou. A těch zbylých 90 jsou sice taky součástí, ale na akce chodí jen občas. Dobří networkeři, to jsou ti, kteří to dělají jako svou práci, tak ti musí být součástí komunit. Moje největší síla je, že jsem v mnoha různých subkulturách, komunitách, societách.

Myslíš, že spolu lidi z byznysu a nezisku dostatečně spolupracují, networkují?

Networkování se děje hodně, spolupráce už se ale děje výrazně méně. Ale je to tím, že tam není společné styčné téma. Obě strany se na to dívají jinak a chybí jim reálná diskusní platforma. Ta se totiž neodehrává na tom networkingu. Cílem networkingu není tam s někým zajímavým strávit čas, ale vyměnit si kontakty a domluvit si schůzku, kde se potkáme a promluvíme se hlouběji. To je cíl, co chci na tom networkingu udělat. Pokud pak chybí platforma pro hlubší diskuze, tak každá strana vysílá něco jiného, ale je těžké najít tam tu spojnici.

Říkáš, že celým tvým životem se proplétá hra. Je pro tebe i networking hrou s lidmi? Zahráváš si s nimi?

To by byl hazard. A stejně jako existuje segment herního trhu, který se zaobírá hazardem a má vysoké riziko pro hráče a vyhrává zpravidla kasino, tak zahrávat si s lidmi napřímo je vždycky hazard. Pokud chceš dělat dobře Game of Thrones, tak chceš být ten vzadu, kdo sbírá nitky a jiné lidi nechává zahrávat si s lidmi a ty hraješ nějaký svůj temný kalkul. Taky by se dalo říct, že je to vyšší umění networkingu, ale už to není téma naší diskuse, a rozhodně se necítím jako ten v pozadí, kdo vysílá své ptáčky. Já zahrávání si nemám rád. Nemám rád design, který šidí hráče. Ať už jsou to moderní mobilní hry nebo celý průmysl hazardních her, to mi nedělá radost.

Jde network a online prostor dohromady?

Tady budu volný radikál, já jsem nezažil efektivnější networking než v online prostoru, bez legrace. Ashoka dělala program Na jedné lodi a ten byl digitálně. Tam byl skvělý nástroj, bez kterého si nedovedu představit konferenci. Ty české jej sice ignorují, ale ty zahraniční jej považují za standard. Ten nástroj je nejvíc podobný chat rulet. Na Ashoce jsme měli 2 minuty, během kterých jsme se rychle představili a pak jsme si buď dali match a  vyměnili si kontakty, nebo jsme si poděkovali a šli dál.  Během hodiny bych nikdy neudělal tolik rozhovorů, i když jsem celkem efektivní networker. To je geniální způsob komunikace. A to, že se dá byznys dělat jen naživo, je podle mě velký mýtus B2B. Dřív jsem v Praze stihl pět schůzek a domů do Brna jsem dorazil vyšťavený v jedenáct. Díky digitálu teď těchto pět schůzek udělám s větším impactem a větší připraveností, s možností je digitálně zapisovat. A za zlomek času. Takže za den jsem během covidu udělal klidně 8 schůzek a to jsem začínal v devět a končil v šest. A předtím i potom jsem mohl být se ženou a dítětem. Digitální svět navíc lidi víc zfokusoval, víc se jde k jádru pudla. Domluvit digi schůzky je také mnohem jednodušší, protože vám najednou stačí 20 minut. Živá interakce má zbytečně moc předeher a doher, takže z toho času na schůzku strávíte kus času sociálním lubrikováním.  Na to na Zoomu už nikdo není zvědavý. Takže já jsem za to neuvěřitelně vděčný a i teď jsem zastáncem toho, že si domlouvám schůzky jen s lidmi, na kterých mi opravdu záleží. Protože s těmi tear 2 a tear 3 kontakty se nepotřebujete vidět na každou schůzku naživo. To je realita.

Co bych měla dělat, aby se moje síť kontaktů nerozpletla?

Starat se o ni. To je jediná cesta a je velmi těžká. Čas je omezený zdroj, takže je potřeba své kontakty dobře třídit a vědět o tom, které kontakty si chci za každou cenu udržet a pak se o ně opravdu musím starat. Pak mám ty, se kterými chci být v kontaktu a nějak je kypřím. A zbytek? Děj se vůle boží. Udržet si víc než jednotky stovek kontaktů v databázi je velmi obtížné i pro zkušené networkery. A ještě něco, tam, kde se chci starat, musím mít jasno, kdy. K tomu je potřeba používat nějaký digitální nástroj s reminderem. A já je v ten moment opravdu musím opečovat. Něco si sice můžu outsourcovat nějakým virtuálním robotem, ale většinu si stejně dělám sám a potřebuju tomu dát časoprostor. Správa stávající sítě i její rozšiřování musím řídit. Jinak jsem v háji. To pak jen není o networkingu, ale o nedůslednosti řízení vlastního času, který se mi vymstí. Pokud nechci věnovat networkingu čas a věřím, že to jen jednou vybuduju a pak to celé bude žít doživotně samo, tak to ne. To je stejný mýtus jako pasivní příjem.

Petře, jakou radu bys dal začínajícím podnikatelům?

Prodávejte. Nebojte se toho, že nemáte dokonalý produkt a že nemáte ověřené všechny hypotézy, nikdo vám neřekne tolik jako zákazník, kterého nutíte vytáhnout peníze z kapsy. I když to bude bolet, tak dřív než cokoli jiného, prodávejte.

Podcast Bez grantu?! vychází každé druhé úterý v měsíci.
V jednotlivých dílech probereme s experty akcelerátoru 3-2-1 dílna vždy jedno téma
týkající se rozjezdu společensky prospěšného podnikání. 

K poslechu na Apple Podcasts, Spotify i v přehrávači