Umíte prodat sami sebe?

Umíte prodat sami sebe?


Lukáš Hrdlička dělá z lidí skvělé řečníky. Pracuje jako lektor prezentačních dovedností a mezinárodní pitch coach, zážitkové prezentace díky Lukášovi vede už více než 15 000 řečníků z korporací, startupů i z nezisku. 

Jeho mottem je Do Things, Tell People a my jsme od něj zjistili, proč byste se i vy měli naučit poutavě mluvit
o věcech, které děláte

Veřejný projev je pro spoustu z nás tím největším strašákem. Své vystupování přitom může natrénovat úplně každý, stačí se držet jednoduchých tipů kouče Lukáše Hrdličky.  

Lukáši, na úvod jsme tě představily v několika větách. Jak se na prezentacích a konferencích představuješ ty?
Prodej nám na úvod, co děláš.

Já se opravdu představuju jako pitch coach. Ten název je sice atypický a šílený, ale opravdu jsem pitch coach, lektor prezentačních dovedností a TEDx speaker. To jsou ty nejzásadnější informace. Říká se, že veřejný projev je strašák číslo jedna a já jsem se před devíti lety rozhodl s tím něco dělat. Dělám z lidí lepší řečníky, protože vím, že po zapracování několika tipů může udělat znatelné posuny opravdu každý. A prodat sám sebe, tak, aby se o vás mohl dozvědět opravdu celý svět, nestojí moc úsilí.

A co vlastně znamená pitch?

Je to formát krátké prezentace, pochází z USA. Na Manhattanu vznikl pojem elevator pitch, ten už jste nejspíš slyšeli, to je krátký formát prezentace, kterou musíme stihnout za jednu cestu výtahem. Je to představení, které trvá minutu až dvě a musíme se v něm tak oprostit od vysvětlování, nechceme říkat všechny detaily, spíš nám jde o wow efekt. Měli bychom prozradit, jaká je naše vize, co je náš sen, co měníme na světě. Je to zkrátka prodejní prezentace, kde nevysvětlujeme, ale prodáváme. A to je častý neduh, lidé tuto prezentaci často pojímají jako vysvětlovací formát a prodejní argumenty v ní tak často vůbec nezaznívají. 

A měl by každý z nás mít takovou řeč připravenou?

Stoprocentně. Každý z nás se určitě někdy setkal se situací, kdy se vás někdo zeptal, čím se zabýváte, co děláte.
A tohle je ta pozvánka, komunikační příležitost, kdy někoho můžete zaujmout. Může se to stát klidně během kamarádské schůzky nebo coffee breaku na konferenci. A je důležité být připraven na to, že tohle jsou skvělé příležitosti, kdy můžete hezky mluvit o svém poslání. Proto doporučuju každému mít to sepsané.

Co si mám představit pod pojmem prezentace? Nebo jak by taková prezentace v dnešní době měla vypadat? Dřív se pustil PowerPoint, na jednotlivých slajdech měl řečník své poznámky… Takhle asi ne?

PowerPoint vznikl tuším v roce 1984, takže je to vlastně dost starý formát. Prezentaci bychom dnes měli vnímat spíše jako zážitek, kdy někoho chceme nadchnout. Chcete, aby lidé z vaší prezentace odcházeli s úsměvem na tváři. A nemusí se nutně dozvědět spoustu nových věcí, může to pro ně být jen dobře strávený čas. Ale jde i o to, že se lidé mohou třeba jen pobavit, vyřešit si problém. A na to je prezentace skvělá, že dokážete odkomunikovat něco, co někomu jinému vyřeší jeho problém. Pokud takto prezentace začnete vnímat, budeme je hned dělat zajímavější. Já si pamatuju řečníka, který vzal na prezentaci figurínu a klientskou konverzaci pak sehrál s nafukovacím panákem. A tady je vidět, že se nad tím někdo zamyslel a řekl si, že to udělá jinak. Takhle bychom měli vnímat prezentace a pokud možno je připravovat vždycky zajímavě a nezapomenutelně. 

Může se opravdu každý naučit prezentovat? Nebo je to jen doména extrovertů?

Dokáže to opravdu každý, stačí jen znát ty správné techniky. Nedělat nic, co by odvádělo pozornost posluchačů, ušít sdělení na míru (když se lidé chtějí dozvědět něco konkrétního, my jim to musíme umožnit, musí to být pochopitelné), ideálně přidat i příběh, aby je to chytlo za srdíčko. A pokud se tohle naučíte, tak potom v tom můžete získat zálibu. Pokud si totiž s přípravou prezentace dáte tu práci, tak uvidíte, že to lidi začne bavit. Nemusíte být super speaker, ale stačí, když na prvopočátku ukážete svou radost. A potom už je dobré ladit další techniky, nonverbální komunikaci, design slajdů a vychytávky, které lidi taky ocení.

Předpokládáme, že nejčastěji školíš lidi z byznysu. A z vlastní zkušenosti víme, že lidi z nezisku mají pocit, že to k životu nepotřebují, že nemusí umět prezentovat. Proč myslíš, že by měli změnit názor?

Máš pravdu, vyhýbají se tomu. Myslím, že ta bariéra byznys vs. nezisk by neměla existovat, protože když se nad tím zamyslíte, tak je jedno, jestli propaguju aktivity neziskovky, nebo byznysu. Vždy něco chci dostat do světa a prezentace je na to úžasný nástroj. Opravdu totiž stačí jediná prezentace k tomu, aby vás lidi chtěli podporovat a chtěli vám dát své peníze. A neziskovka přece taky potřebuje svoje aktivity dostat do celého světa a chce, aby o nich lidé věděli.

Jaké neziskovky jsi školil v poslední době?

Inspirativní. Pamatuju si třeba spolupráci s organizací Loono, která dělá osvětu v oblasti zdraví. Vzpomínám si na Nesnězeno, perspektivní projekt, který zachraňuje porce jídla. A například absolventy 3-2-1 dílny, architektky Rethink Architecture, pamatuju si projekt Náš emu, Výdejnu chutí, Jak vychovávat, to byly moc příjemné spolupráce.

Utkvělo ti v paměti něco, to tyto prezentace spojuje?

Nadšení řečníků. Já si nejvíc zapamatuju ty, kteří poslouchají, a vím, že svou prezentaci chtějí opravdu zlepšit. Takže když máme workshop a něco se tam probere, tak ti výrazní lidé to dokážou hned zapracovat do svých prezentací.

Říkáš, že neexistuje geniální řečník, jen skvělá příprava. Jak dlouho by taková příprava měla trvat?

To je různé, co vám okolnosti dovolí. Někdy na přípravu nemáte žádný čas a musíte něco vychrlit do pár vteřin. Ale ve většině případů se můžete připravovat dlouho dopředu. Moje prezentační metoda CRAFT říká, že je nejlepší projít pěti fázemi přípravy, které jsou porozumění, reflexe, strukturování, vylepšování a trénink. A musíte si odpovědět na základní otázky, ke komu budete mluvit, co tam chcete říct, jaký příběh použijete... Sepíšete si skript a natrénujete si to. Je potom jedno, kolik budete mít ve výsledku času, ale musíte pamatovat na to, že je potřeba projít opravdu všechny fáze. Třeba konference TEDx chce od řečníků hotovou prezentaci už měsíc předem, tzn. alespoň tři měsíce předem byste na té prezentaci měli opravdu začít vyšívat. Někdy je ale potřeba prezentaci vytvořit během tří dnů. V tom případě v prvním dnu si určíte, co chcete říkat a ke komu budete mluvit. Druhý den poskládáte zadání pro slajdy a vyladíte prezentaci. Třetí den už jen trénujete a věnujete se pouze projevu. Takže přípravu můžete udělat za tři měsíce, ale i za tři dny. Nejideálnější je za mě 6 týdnů, ať máte na každou fázi zhruba týden, nechte si čas a prostor. A poslední týden jen relaxujte. Mozek to nezapomene a je důležité jej zklidnit, aby člověk mohl podat nejlepší výkon.

Spoustu lidí se určitě spoléhá na improvizaci. Jak se na ni díváš ty? Má u prezentací své místo?

Klidně improvizujte. Ale nezapomeňte na to důležité, na to, co chcete odprezentovat. Pokud chcete projekt někomu prodat, tak k tomu slouží neměnná kostra a vy byste ji měli znát. Já často vyzvu řečníky k tomu, aby mi svou prezentaci řekli jen v pár odstavcích, nechám je poskládat ty nejdůležitější věty, které pak vždy musí odříkat. Je to nepříjemné cvičení, ale jen tak dáte dohromady tu podstatu. I když máte prezentaci na 10 minut, pořád byste měli znát kostru, kterou budete schopní říkat i ze spaní. A kolem toho můžete klidně improvizovat. Velmi skličující je, když se člověk naučí prezentaci, ale potřebuje vidět slajdy, aby věděl, co následuje. To je dobré osekat, všechny rizika je dobré minimalizovat.

Co věci okolo? Gesta, oblečení, hudba…

Nelaďte jen obsah, ale i dress code, místnost, smyslové vjemy… Pro moje školení byl obrovský posun, když jsem začal pouštět hudbu, nebylo to potom tak sterilní a upjaté. I tohle může hrát roli. Dokonce i to, jestli v místnosti voní káva. Jestli se dokážete vymezit, jestli máte zapamatovatelný prvek, outfit. Můžete si vzít třeba červené kalhoty. No a pak samozřejmě hrají roli igesta, verbální i nonverbální komunikace.

Co lidé při přípravě přeceňují?

Na to je jednoduchá odpověď, často přeceňují formu. Spousta lidí se piplá se slajdy i ve chvíli, kdy už mají dávno trénovat prezentování a svůj projev. V lidech po vás zůstane jen určitý pocit, proto není dobré lovit během prezentování obsah, nepůsobí to sebevědomě a v divácích to vzbudí pocit, že nevíte, o čem mluvíte. Nebudou vám věřit. Takže v posledních chvílích přípravy by lidé neměli pálit čas na nedůležitých věcech, ale jen si prezentaci dokola zkoušet a získávat sebevědomí. To pak zůstane v lidech, to si budou pamatovat.

Co poznámky na papíře?

Můžou být, cokoliv, co lidem pomáhá. Poznámky na papíře jsou často jen psychologická věc a to vědomí, že poznámky máte, vás může uklidnit. Často nejsou potřeba, ale pokud fungují, sem s nimi. Nevypadá to neprofesionálně. Jde o to, jakou změnu vyvoláte u posluchače. Pokud budete mít poznámky, ale posluchač bude odcházet spokojený, tak nikdo nebude klást důraz na to, že jste měli něco na papíře. Lidé vás nechodí hodnotit, my to často přeceňujeme a bojíme se toho, co si o nás budou myslet. S tímhle ale lidi na prezentace nechodí.

A co se změnilo s příchodem prezentací v online světě? Všichni jsme určitě zažili schůzky a prezentace na ZOOMu. Má online prostředí svá specifika?

Má. V onlinu je všechno rychlejší, je daleko snazší ztratit pozornost, zároveň jsme někde v okýnku v notebooku, takže je velmi lehké vypnout si kameru a začít se věnovat něčemu jinému. Proto musí být prezentace v onlinu záživnější, interaktivnější. Musíte ty lidi udržet, takže zkracujte. Normálně byste měli třeba 10 minut pozornosti, v online prostředí to bude mnohem kratší doba. Takže používejte vtípky, videa, gify, hlasování, chtějte po lidech, ať píší do chatu. Specifikum jsou rychlé reakce. To, co je stejné, je uvědomění, že ty věci, které fungují v offlinu, můžete dostat i do onlinu. Takže když víme, že fungují otevřená gesta, úsměv, oční kontakt, tak tohle chceme dostat i do onlinu. Kameru dejte do úrovně očí a koukejte do čočky. Jen tak budou mít lidé pocit, že s nimi udržujete oční kontakt. Do záběru pak dejte ruce a gesta. Oddalte si kameru.

Lidi neradi mluví o svých úspěších. Proč si myslíš, že to tak je?

Nejsme na to zvyklí. Nejsme zvyklí na to jít s kůží na trh, není to v nás kultivované, nikdo to po nás nechce ani ve škole, neučíme se vyzdvihnout sami sebe. Takže když už to někdo udělá, myslíme si, že se vychloubá. Ale přitom na tom není nic špatného. Proto bychom v tom měli všichni získat cvik. Já sám jsem tohle zažíval, když jsem lidem říkal, co dělám. A zjistil jsem, že se musím umět líp prodat, že tam ty skvělé věci musím dostat. A pak lidi začnou být ohromeni. A to zvládne každý z nás, zkuste zkrátka vyvolávat efekt, který zamýšlíte.

Co můžu dělat, pokud vím, že potřebuji tvoji pomoc?

Jít na www.lukashrdlicka.com a tam se dozvíte vše potřebné. Vše je na webu.

Kdybys měl dát začínajících sociálním podnikatelům jednu radu, jaká by to byla?

Aby si svoje prezentace napsali a mnohokrát nacvičili. Aby získali jistotu v tom, co říkají. V lidech totiž zůstává jen pocit. Napište si to a pak si ty věci zkoušejte, získejte sebevědomí a nechte v lidech skvělý dojem.

Podcast Bez grantu?! vychází každé druhé úterý v měsíci.
V jednotlivých dílech probereme s experty akcelerátoru 3-2-1 dílna vždy jedno téma
týkající se rozjezdu společensky prospěšného podnikání. 

K poslechu na Apple Podcasts, Spotify i v přehrávači